Il Leasing vive il prodotto e le sue dinamiche

15 Maggio 2019

L’impatto che i cambiamenti del mercato hanno esercitato sulle dinamiche di commercializzazione degli asset immobiliari ha contribuito a cambiare sempre più l’approccio alla attività di leasing.

Evoluzione del mercato e ruolo del leasing manager

L’attuale evoluzione di mercato impone un’attenzione e un’attività sensibilmente diverse rispetto anche solo a pochi anni fa. Oggi il leasing manager è sempre più una parte fondamentale di un ingranaggio che deve lavorare fortemente sul prodotto finale in sinergia con l’area property e soprattutto marketing.

Il livello di concorrenza e i nuovi modelli di business sul lato dell’offerta, i profondi mutamenti socioculturali e nei modelli di consumo sul lato della domanda, hanno fatto sì che ciò che una volta era scontato e spesso consolidato, oggi richieda non solo una preparazione non comune e un puntuale livello di professionalizzazione, ma anche il ricorso a basi informative e conoscitive approfondite e capillari. Ecco che la creazione di una nuova polarità commerciale diventa di fatto un’attività di marketing a tutto tondo, dove una profonda conoscenza del mercato, sia sul lato dell’offerta sia su quello della domanda, diventa condizione sine qua non per realizzare un prodotto che abbia, quanto meno in potenza, le carte in regola per non disattendere le aspettative degli stakeholder.

E il discorso è ancora più valido se il prodotto non è da creare ex novo, bensì da riqualificare, riposizionare, per riportarlo agli standard di performance attesi.

Analisi del mercato e pianificazione strategica

Sul lato della domanda occorre, quindi, disporre di strumenti moderni ed efficaci per l’analisi del bacino d’utenza, alla ricerca delle esigenze ancora inespresse, dei vuoti di offerta da poter colmare. La conoscenza dei livelli di consumo, dei potenziali di spesa, delle abitudini della popolazione che insiste sul bacino d’interesse, è elemento sempre più determinante nel set di quegli strumenti di geomarketing da cui oggi non si può prescindere nell’approcciare il tema in oggetto.

Sul lato dell’offerta diventa altrettanto imprescindibile una direi quasi maniacale conoscenza del mercato locale, dell’humus imprenditoriale autoctono capace di esprimere eccellenze inaspettate a cui abbinare brand e prospettive commerciali che creano opportunità potenzialmente uniche. Questo, anche alla luce di uno sviluppo sovente abbastanza limitato delle catene retail più rinomate, comporta la costruzione di operazioni sinergiche, che non si limitano alla commercializzazione puntuale della singola unità immobiliare, ma si inseriscono in un più articolato piano strategico di attivazione delle risorse a livello locale, sia dal punto di vista istituzionale che imprenditoriale privato.

Non è raro, infatti, che il leasing manager riesca a diventare l’elemento di congiunzione ideale tra l’imprenditore che vuole investire, o continuare a investire, all’interno del proprio territorio, e l’azienda retail che attraverso l’affiliazione prova a coprire provincie secondarie o bacini minori che difficilmente potrebbero essere presidiati direttamente.

Come Odos Group approccia al leasing management

Appare evidente, quindi, come, al netto di una necessaria regia nazionale, gli elementi differenzianti per creare/rilanciare una polarità commerciale consistano sempre più in competenze e sensibilità sottili, quasi intangibili, ma solidamente radicate a livello territoriale. Senza contare che, spesso, il fattore “localizzazione” permette di individuare e selezionare, come nessun altro, le migliori espressioni del commercio non organizzato in catena che, per storia e soprattutto livello di fidelizzazione della clientela, rappresenta, oltreché un elemento di specificità di rara efficacia, un valore aggiunto difficilmente replicabile.

Così in Odos Group abbiamo voluto chiamare in sintesi questa alchimia di strumenti per un’attività di leasing management di successo, per essere seri e credibili riferimenti nei progetti di sviluppo o per quegli asset che, pur mantenendo un ruolo strategico nei portafogli di appartenenza, devono affrontare momenti difficili a livello di vacancy (sfitti) e di store traffic: momenti che, con l’approccio strategico appena descritto, siamo in grado di aiutare a superare.